Entrevista: Benjamín Doño

Desde hace más de 40 años, ofrece vino, amistad y alegría

Al final de la jornada, nueve y media de la noche, Benjamín Doño recibió a catadores.net en Las Croabas, su almacén de vinos de la calle Rivera. Él, como es habitual, instalado detrás del mostrador; la cronista del lado del cliente, sentada en un banco alto. Nelly Gómez, “Teté”, la esposa a quién , según Doño, “le encanta” el vino y tiene “más aguante”, acompañaba.

Afable, calmo, detallista en sus respuestas, Doño aceptó desandar los recuerdos para hablar del camino que lo llevó desde Cerro Chato a Montevideo, de un árido empleo administrativo a la decisión de no tener patrón e instalar una tienda donde asegura, se “vende alegría”.

De vez en cuando, sucede, se invierten los papeles y el entrevistado se vuelve periodista. Benjamín Doño fue quien disparó la primera pregunta: “¿Por qué me entrevistan a mí?”

Porque él es un veterano de la familia del vino en Uruguay, porque su tienda es única en la ciudad y, por si fuera poco, es el anfitrión de los sorteos de catadores.net.

Doño nació en Montevideo hace poco más de 70 años, en la Ciudad Vieja, pero es de Cerro Chato, donde también crecieron sus hermanos y vivieron sus padres, de origen sefaradí. Recuerda con nostalgia los platos de la cocina oriental, las berenjenas rellenas que preparaba su madre, los bollos que hacía su tía. El padre administraba un negocio en el que el dueño de Las Croabas hizo sus primeras armas de comerciante, no en el mostrador sino en el reparto. Para que no estuviera en la calle, el padre lo mandaba a trabajar. “A los 12 años no me puso a vender, entregaba pedidos, manejaba una camioneta de 3.000 kilos, sin libreta y sin nada”, relata sonriendo.

Cuando terminó el liceo se trasladó a la capital, donde cursó preparatorios de escribanía aunque él hubiera preferido arquitectura, pero abandonó los estudios para trabajar y casarse con Nelly.

Ambos tuvieron dos hijos, Jorge Alberto y Fernando , quien lo acompaña en el negocio y son abuelos de cuatro nietos, dos niños y dos niñas.

El 27 de agosto de 1966, abrió sus puertas Las Croabas, “almacén de vinos muy finos”, como decían las primeras tarjetas, porque siempre le gustó la palabra “almacén”, tal vez en sintonía con el almacén de ramos generales de su padre. Estaba en un local más pequeño que el actual, pero en la misma cuadra de Rivera y Soca.

En esos años, la empresa financiera donde trabajaba pasaba por dificultades, y Doño quería cambiar, pero sobre todo, ya hacía un tiempo que se había prometido a sí mismo “no trabajar más para otro”.

Su experiencia con los créditos y los intereses leoninos lo llevaron a no querer saber nada de préstamos. “Pagaba todo, generalmente al contado. Era la forma de conseguir mejor precio”.

En la elección del rubro influyó el gusto por el vino que compartía con Nelly y la buena impresión que le causó una bodeguita en la calle Gauna, en la zona de Av. Italia y Comercio, que vendía vino suelto de las bodegas Fallabrino, Valeta y Beretta. “Me gustó el negocio”, recuerda.

El día previo a la inauguración se quedó sin dormir haciendo la vidriera y desde ese día pasó siete años sin tomar vacaciones, descansando solamente los domingos de tarde. Tenía 31 años de edad. Al principio solo despachaba vino suelto, pero ya en las primeras fiestas incorporó el champaña. No recuerda cuándo empezó a vender vino embotellado, pero sí cuáles eran las bodegas que lo comercializaban: Santa Rosa, Vidiella, Los Cerros de San Juan y Faraut. También el monto de la venta del primer día que su negocio abrió al público. Con la calculadora anota $ 600, hace cuentas y enseña el ticket. “Vendí esto, seis milésimos. No te olvides que le sacaron seis ceros al peso uruguayo”.

Hasta hoy continúa la venta de vino suelto, pero nunca despachó, porque Doño promueve el consumo inteligente del vino y “no soporta al borracho”.

Nuestro público, asegura Nelly, “es excelente”.

-¿Cómo definirías tu negocio?
-Yo digo que vendo alegría. No me he aburrido, no me saturó, me gusta mucho atender a la gente, tengo un buen jornal. No soy rico, pero me da bien para vivir.

Un día, un muchacho que era medio dueño en aquella bodeguita de la calle Gauna me dijo algo... Yo, que había empezado a comprarle a los mismos bodegueros que ellos, le pregunté: “¿Cómo hago para comprar?” Él me dijo: “Si a vos no te gusta un vino, no lo vendas, si te gusta vendelo`”. Nunca me voy a olvidar de esas palabras.

Yo sabía nada de vinos. Me fue enseñando la clientela.

-¿Qué servicio se brinda al cliente?
-Nosotros acá asistimos al cliente, vendemos servicios. Yo decía que vendía servicio y un cliente que sabía de marketing me dijo que lo que hago se llama “venta asistida”, por eso digo que asisto al cliente.

Lo que pasa es que el 98 por ciento de los vinos que vendemos nosotros los probamos. Y cuando digo nosotros es en plural: los empleados Horacio, Martín, Ariel y Henry y Fernando y yo.

-En estos años, ¿cambió su relación con el vino?
-Por supuesto, pero ¿qué pasaba? Antes, acá, no te daban chance para conocer. No había variedad, eran vinos de medio pelo. Las bodegas grandes no tenían nada especial.

El cambio se produjo cuando empezó a entrar el vino importado. Entonces, aprendimos más todos los uruguayos. No me acuerdo exactamente, pero creo que fue en los años 70 que empezó a entrar vino argentino y el cliente se puso más exigente. En aquella época, la gente tomaba un vino de Los Cerros de San Juan o de Vidiella o de Santa Rosa o de Faraut. Cuando iba a Buenos Aires, tomaba vino suelto y le encantaba el vino argentino. “Me quedo con el vino de la casa que me venden en tal restaurante y no con el nuestro”, decían. Y costaba mucho menos.

-En todo este tiempo se produjo un cambio en la clientela...
-En aquella época la gente tomaba vino común, vino de mesa. Con los años, muy lentamente, la gente fue cambiando, se fue pasando para vinos de damajuana...Yo vendía vino de damajuana, vino suelto y eran vinos de medio pelo. Pero había vino de damajuana de tres, que envasaba Vidiella, que envasaba Los Cerros de San Juan.

Yo le inculcaba a la gente que saliera del vino común, iba educando al cliente.

- ¿Con qué argumento?
-Los hacía probar el vino porque yo sabía que era mejor producto.

-¿Qué tipo de consejos le pide ahora el cliente?
-Primero le preguntás cuánto quiere gastar. Si quiere un vino suave, sobre todos las mujeres piden un vino suave. Hay quien quiere un vino suave, hay quien pide Cabernet porque cree que Cabernet es el mejor vino. Y yo les doy a entender que puede haber un Cabernet muy bueno y otro muy malo. La botella terminada es la que te va a decir cuál es más rico.

Uno trata de explicar lo mejor que puede la característica del vino que vende. Le digo, “necesariamente usted tiene que probarlo”, no hay otra. Muchas veces destapamos la botella, le hacemos probar al cliente la botella. Eso desde hace muchos años.

-¿Eso cuando se trata de una venta grande?
-No. Pero la primera venta importante que hice, muy importante, me acuerdo fue hace muchos años, una vez que vino un señor alto, grandote, con voz extranjera y me preguntó que vinos tenía. “¿Quiere probar?, le digo yo”. Fue en el 80 y pico. “Acabo de recibir un vino que me gustó muchísimo”. Era un Pinot Noir de Irurtia, el primer Pinto Noir que salió en Uruguay. Abro la botella, le doy a probar y le digo: “¿Qué le parece?”. Me dijo: “No me gustó”..

Entonces le pregunto “¿Qué vino acostumbra a tomar?”. Creo que abrí cuatro o cinco botellas. Gastó US$ 1.200 ese señor. Llevó las botellas destapadas, quiso llevar la que no le había gustado y le dije: “No, esa no se la doy, no se la vendo, lleve las otras”. Después me enteré que tenía una estancia turística, llevó 70, 80 botellas.

-¿Consumidores jóvenes?
-Cada vez hay más jóvenes. Se puso de moda el vino.

-Los consumidores, ¿se guían más por el precio que por otra cosa?
-Las dos cosas, calidad y precio. Buscan la relación. Yo me cuido mucho en eso, cuido el bolsillo del cliente en ese sentido.

Por ejemplo si hay un vino de $1.000, por decir una cifra, que a mí no me gusta no lo ofrezco nunca. Ahora si el hombre viene y me lo pide, se lo vendo. Pero si me pregunta, le digo “no”.

-El comportamiento de la mujer y el hombre como consumidores, ¿es similar?
-Hay mujeres que son más exigentes que los hombres, tienen más paladar, detectan más los diferentes gustos que tienen los vinos, será porque está más en la cocina la mujer...

Hay mujeres que están en los clubes de vino, en las barras de vino, en los amigotes del vino se reúnen. No son muchas, una minoría pero les gusta aprender de vinos y hay mujeres que dominan bien el tema. Se dan cuenta cuando un vino está bien o está mal.

-Los catadores logran ponerle nombre a los aromas y sabores, a las sensaciones que provoca el vino en el paladar...
-Eso es fundamental. Los que están en el vino se esfuerzan por transmitirle al que pregunta, pero no es fácil de expresar. Porque, ¿qué es el gusto a la naranja? La naranja tiene gusto a naranja. Pero, si hacés la cata entre varios, uno dice esto tiene aroma a boniato, a banana y se ayudan, nos ayudamos mutuamente. Uno no detecta un sabor, otro sí.

A veces hay mucho verso. Hay vinos a los que le siento gusto y olor a vino, no detecto otra cosa.

-¿Incorporó el lenguaje de los entendidos en vino?
-Sí, y los muchachos también. No tengo el verso que tiene Robert Parker pero le decimos al cliente.

-¿Cómo se avanza en el conocimiento sobre vinos?
-Hacemos pruebas entre varios. Es interesante. Lo hacemos cuando vamos a las bodegas. Acá cuando hacemos la cata. Un importador de vinos, nos invita a nosotros y a otros. Nos pide la opinión. Yo le voy a decir si es vendible o no, Eduardo Lanza las características que le encuentra al vino y si hay otro catador también.

-¿El público acompaña?
-Sí, se está volviendo cada vez más exigente. El uruguayo todavía no está acostumbrado a hacer algo que hace el europeo y es exigirte tal o cual cosecha; son pocos los que exigen eso.

-¿El consumidor sigue venerando el vino uruguayo?
-No tengo estadística es interesante lo que preguntás. Tal vez un 60 por ciento contra un 40.

-Tengo entendido que hizo elaborar un vino en homenaje a un amigo.
-Sí a Walter Suárez, mi mejor amigo que murió. Vivía en una casa en Ciudad Vieja y le pusimos Casa Suárez a Fernando se le ocurrió. Es un corte. Le pedimos a Varela Zarranz el vino y a un creativo que hiciera la etiqueta.

-¿Alguna anécdota vinculada con Las Croabas?
-El nombre, todo el mundo me pregunta de dónde saqué el nombre. Yo trabajaba en la financiera, pero ya había decidido poner un negocio. Y un día, estaba leyendo un diario, el suplemento de El Día, el sepia, y leí un artículo que hablaba de Las Croabas, decía que era un lugar hermoso.

“Me gusta esta palabra, si algún día tengo un negocio le pongo este nombre”, pensé. Hete aquí que pasaron como dos años. Cuando iba a abrir el negocio, salí a buscar qué quería decir “croabas”, pero no pude saber. Entonces hice unas tarjetas y le puse un logotipo con dos ranas porque es una palabra onomatopéyica, tiene un sonido.

Abrí el negocio y todo el mundo me preguntaba. Pasaron como seis meses. Un día, una señora alta cae al negocio con la misma pregunta. Le dije lo que pasaba y ella me dice: “Es una bahía de cangrejos en Puerto Rico. La palabra `cangrejo` en inglés se dice `crab` se degenera la palabra, se castellaniza y se transforma en `croabas`”.

Le pregunté: “¿Y usted cómo sabe?”Me contestó: “Yo soy la autora del artículo”. Era Dora Isella Russell. No fue casualidad, ella iba a la librería Barreiro, que estaba al lado, vio el nombre le llamó la atención y entró .Pasaron unos cuantos años antes de cambiar el logo.

-¿Cuáles son los clientes más consecuentes?
-Muchos cirujanos que me caen muy bien. Son exigentes, quieren buenos productos. Los médicos son los que más toman, después los arquitectos.

Entre las mujeres, las médicas. Viene gente del interior que compra vino también, médicos y veterinarios.

¿Cuál plato con cuál vino?
El maridaje. En Uruguay la carne, indudablemente con el Tannat, se presta mucho arrastra las grasas.

-Se aprecia que usted es un hombre que va bien por la vida, amigable, apacible.
-Ya te dije, lo que hago es vender alegría. Es interesante, es lindo vender alegría, no es lo mismo que vender huevos o un kilo de azúcar.